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退保劝阻话术重要性见面劝阻技巧24页.pptx

  • 更新时间:2019-02-21
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资料部分文字内容:

话术的重要性,一次成功劝阻,不仅要有洞悉客户心理变化的敏锐度,也要有能够动摇客户心旌的表达能力!劝阻过程中,有时候,运用话术,这种针对性、实用性的言语就像一双柔软的手,能抚摸客户心灵最柔软的地方!同时,话术也是一种逻辑指引,使自己在客与户沟通时不脱离目标主线。在与客户未见面之前,不要把保单自动划分为不可收回的“死单”!这样的心态会让你走入误区,过早的为客户设定不可改变的结果 !这种心态,也会让自己不愿意为这份保单投入过多时间与精力!我们要给自己一种信心与决心:一定会有办法拿下这份保单!  

还要注意:自己的仪容仪表,着装整齐;与客户见面前:要记得再次电话联系客户,确定见面的时间与地点;进入客户家里之前:请记得把自己的手机调整至震动状态(避免在与客户见面沟通时,被电话铃声所干扰,导致沟通的不流畅,也显示出自己不专业;特别是在客户面前接听电话,会有一种不尊重人的感觉),面访:(新人)一定要陪访,第一次与客户见面的时间是最宝贵的,小单锻炼技巧,大单学习经验,倾听、分析、发现并且放大需求、从新规划、促成,利用早夕会、周例会,总结面访成功与失败的经验,公司:电话沟通、接待客户、退保劝阻、早夕会,劝阻的技巧:挖掘、放大、立体需求,年龄需求:0~20、21~28、29~35、36~50、51~65;身体需求:特瘦、特胖、体弱、家族遗传;家庭需求:单亲、再婚、家庭经济支柱、困难、富裕;工作需求:经常出差、易患职业病、不稳定工作、个体户。

突发事件,尽快了解事情原委:稳定团队情绪,调整工作重心;尽快统一对外的话术:不要随意编造自己的话术,以免扩大事情,分流客户: 电话询问客户——尽量延长见面事件;来公司的客户——及时见面分开劝阻;到银行的客户——业务部门来帮忙;全公司部门统一思想,统一行动!做好记录:以防事件过大需上报总公司具体数据;事后的服务:面访、带上小礼品;最后:总结并且注意事情是否还有延迟发展情况发生;进一步询问客户退保的原因,问:这么说,您还是比较了解这款产品的,是您家里人认为……是吗?“如果真的……话,那退保是比较好,不过您真的认为,只有退保才能解决问题吗?不要在第一时间制止客户,否则会引起他的抗拒和排斥,先用假设来支持他的想法,稳定客户情绪后再进一步处理。(5)收集更多的相关信息,进行利害分析,找到说服的突破口,听您这么说,我知道了,您当时其实是想……现在要是退保的话,您就不划算了……其实您当时的想法没有错,投入这笔钱也是为了全家的未来嘛……对于您来说,投这笔钱不会影响您的生活的……讲述时语气一定要相当诚恳,发自内心去体谅客户的想法并真心接纳,但只要是买对的产品相信对客户一定会有用,坚持说服客户。

劝阻退保的流程和方法,提出多个方案让客户选择,如果客户仍不满意,就要提问,如果客户不能接受,则迅速上报相关部门,再次与客户接洽,直至圆满解决。“您希望如何解决?”我们也希望能帮你解决这个问题,但这已经超出了我们的服务范围…请您谅解”,利用销售逻辑给予引导,并提供解决方案,“不知道这样解释能否化解您的顾虑?打铁还需要自身硬,只有你自己足够强大,才能去协助他人,只有你拥有的足够多,才能给予别人更多!一个不断学习进步的主管才能与你的组员共成长!


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