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银保渠道专业化经营与标准化管理38页.ppt

  • 更新时间:2019-02-12
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资料部分文字内容:

每一位管理人员都应当也必须是基本法执行与运用的专家,懂法是前提,执法是关键,用法是核心,资源是管理者在实现目标的过程中可运用的极其重要的杠杆之一,应当认真研究分配方式的特点和要求,资源倾斜之处也就是管理者重点关注之处基本法就是最大的业务推动,充分运用委托报酬和职级考核这两大杠杆,能提升队伍的自然产能,减轻业务推动压力,将基本法当作公司最为重要和长期稳定的产品,由公司管理人员直接进行宣传推广将起到更为积极的影响。

月收入分析,通过对本月团队及个人收入从收入目标达成、收入增长、收入构成、收入排名等多角度进行分析,追踪督导渠道经理履职履责,做好团队管理,引导客户经理做好网点经营和客户经营,实现月度收入目标,进而晋级维级,将管理经营周期细化为以周为基本单元,一切经营目标、计划制定、日常动作追踪监控均以此为周期,通过细化各模块的周动作,紧抓周运作时点,以每一构成单元质量的提升,促进整体水平的飞跃,通过周经营运作,营造制度经营推进积极氛围,各层级必须要明确自己的周目标,明确达成时限和具体举措,切忌模糊,目标具体细化至个人,要注意月度规划目标与周目标的匹配,同时针对目标应提前安排候补举措,确保目标达成。

启动方案及做好网点拜访维护,工作重点:强化网点经营,确保网点给予合作平台,推动方案迅速落地执行,阶段目标:网点拜访率100%,网点举绩率50%,项目运作1场,业务目标进度20%,每个客户经理积累客户数2人,业绩目标,根据下达的月度目标及收入目标来分解成每天、每周对期交、短期险和互动业务等业务的保费及件数目标。网点维护目标,每周对所负责渠道的网点进行一次对接沟通,对上一周的网点业务发展情况以及存在问题情况进行解决,加强维系。客户经理对每个网点每天服务时间不少于2个小时。

项目运作目标,每周至少参加1次公司举办的网沙、产说会等项目运作活动,确保客户质量以及做好客户参与前的拜访、洽谈、邀约以及相关准备工作。客户经营目标,每天开口5次或促成银行柜员开口5次以上,每天至少收集2个以上的流量客户资料;每天拜访2个老客户;每周积累的可参加网沙、微沙、产说会的客户至少2个。

运作四大基础平台,客户经理每天二早填写“5221”周经营工作日志,渠道经理检查工作日志,对昨天未达成5221 要求的属员进行情况了解,并给予建议和指导,对多次未能达成的属员要进行帮扶。4. 辅导面谈,制度经营方法的核心在于面谈——面谈辅导是管理干部必须掌握的一项基本技能,是制度经营工作的一个重要形式和方法,涉及多个时点和阶段。可采取一对多或一对一的方式与销售人员进行面谈辅导,找准沟通要点是达成目标的关键,辅以相应的技巧以提高面谈辅导的效率。

职级全覆盖,面谈对象应全面覆盖销售队伍职级,不仅包括团队主管,还应包括业务系列人员,周期全贯通,辅导面谈应覆盖团队经营的各个阶段和不同时点,是常态化、持续性的管理手段,凡面谈必有结果,辅导面谈必须产生相应的成效和结果,要得到被面谈人行动目标、行为承诺等。


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