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客户经营亲情友情爱情转介绍逻辑及健康险销售金句28页.ppt

  • 更新时间:2019-02-10
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资料部分文字内容:

转介绍是获得准客户最高效、最安全的途径。LIMRA调查了600名失败的营销员,寻找它们失败的原因。结果发现最大原因在于缺少对已有客户的转介绍。对于我们新人而言,准客户的开拓在初期,由于知识储备、销售技能方面的不足,往往是首先采取缘故开拓的方法。而缘故总有开拓结束的时候,这个时候,很多新人就进入了瓶颈期,无客户来源无业绩无收入,接着就是流失。所以对于我们而言,在这个时期,学会使用转介绍来开拓客户显得尤为重要,这决定了我们未来的职涯能否长久。通过对《保险行销杂志》新客户名单来源的分析,得出转介绍是准客户开拓中最为高效的方法;通过市场倍增原理和漏斗原理的分析,让新人了解通过索取转介绍能带来源源不断的成交客户,同时转介绍也是优质客源的重要来源。备注:市场倍增原理:我们身边每一个客户背后都有无限的人脉资源,假设我们身边有30个客户,30个客户再每人介绍1个客户,就是60个准客户,60个客户再每人介绍1个客户,就是120个准客户名单,120个客户再每人介绍1个客户,就是240个客户,以此类推,我们就将具有更长久的更强盛的生命力和竞争力,坚信我们的事业,我们的人生将更加辉煌!

漏斗原理:20个准客户名单中,有10个可以面见,有5个愿意与你谈保险,有3个可以进入促成环节,有1个会成交。由此可见,我们要更多的成交客户,就要积累更多的准客户名单。如果因为搬家、换电话等原因,公司联系不到您,造成续期保费不能按时交上,合同进入失效状态,如果这个时候发生保险责任,公司是不给予理赔的,这就意味着您这几年的保费就白交了。

讲师强调:通过此种封闭式问题的提问,客户提供转介绍名单成功率高达100%!通过亲情、友情、爱情转介绍逻辑,获得了客户所提供的准客户名单,随后进一步去引导客户,“在您写的这些亲朋好友中,是否都像您一样具有高额的保险?他们不买保险,未来就是您的负担”,通过这样问题的提出,让客户自觉的去思考,万一发生这种风险后,当亲朋好友为了救命来借钱的时候,我到底是借还是不借?讲师讲授时可进行提问,邀请学员互动。

亲情、友情、爱情转介绍逻辑,如果兄弟姐妹向您借钱,您拒绝了,兄弟姐妹就会说“手足之情,居然见死不救”,就会伤了亲情;如果朋友向您借钱,您拒绝了,朋友就会说“平时吃喝不分,关键时刻见死不救”,就会伤了友情;如果借了亲朋好友,配偶就会说“我们家又不是慈善机构”,就会伤了爱情!备注:时间分配:3分钟,而借与不借都很为难,如果兄弟姐妹向您借钱,您拒绝了,就伤了亲情;如果朋友向您借钱,您拒绝了,就伤了友情;如果借了亲朋好友的钱,配偶就会有意见,就伤了爱情。

亲情、友情、爱情转介绍逻辑,谁最有可能跟您借钱,您又不好意思拒绝,就请把他们的名字重点标出来!我教您一个方法,从今天开始,见到所有的亲朋好友,告诉他们:我们家的钱全买保险了。 40岁后,病找人,如果他们不买保险,就会成为您的负担,更何况让亲朋好友拥有一份保险是我们的责任。通过遇到风险时“亲情、友情、爱情”三方面所面临问题的剖析,让客户主动给伙伴介绍并联系名单中的亲朋好友,让客户能够见到所有的亲朋好友告知他们:“我们家的钱全买保险了”,让客户深知让最好的亲朋好友拥有一份保险是我们的责任。引导客户搜索与自己关系最好的亲朋好友的名单,通过风险假设,身边的至亲好友一旦发生风险,按平均每人30万的急需资金来算,将是一笔庞大的资金,而身边的至亲好友一旦发生风险,也将成为我们的负担。


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