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团险新人签约班课件11客户信息收集含备注30页.ppt

  • 更新时间:2018-09-28
  • 资料大小:1.67MB
  • 资料性质:免费资料
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资料部分文字内容:

客户信息收集,目录,收集团险客户信息的目的,某比萨店的电话铃响了,客服人员拿起电话,真爱你比萨店。您好,陈先生,请问有什么需要我为您服务??你好,你怎么知道我姓陈……陈先生,因为您之前有订过我们的外卖呀,哦,我想要一个海鲜比萨……陈先生,海鲜比萨不适合您为什么?根据您的医疗记录,你的血压和胆固醇都偏高。那你们有什么可以推荐的?根据您之前的订餐记录,您比较偏好芝士口味,所以我给您推荐一个新出的鲜菇营养芝士披萨,这个足够您一家六口吃了。哦,可以,多少钱?那我要一个家庭特大号比萨

您可以试试我们的低脂健康比萨。那可以刷卡吗?陈先生,对不起。请您付现款,因为您的信用卡已经刷爆了,您现在还欠银行4807元,而且还不包括房贷利息。算了,你们直接把比萨送我家吧,家里有现金。你们多久会送到?99元好哒!20分钟内送到一个外卖电话引发的思考一个披萨店都能把客户的信息收集得如此精确,生意肯定兴隆了销售行业中,客户信息收集是很重要的。收集资料——就是一个发掘商机的过程,通过收集各方面的信息,对碎片化的信息的整合,从而引导准客户采取行动的过程。收集资料的目的收集团体客户信息的目的,了解架构、重点公关,确认需求、建立沟通,风险评估、方案设计,个性服务、阻击对手,找到能拍板的人,找到沟通的切入点,为成交作铺垫,人无我有,人有我优,目录收集团险客户信息的目的,收集什么信息,收集信息的渠道与方法,收集什么信息客户为什么购买你的产品或服务,谁买,买什么,何时,何地,以及为什么买?这些是市场信息的关键部分。如果你能确切地回答出这些问题,你将远远超前于你的大部分竞争对手。所以收集的信息包括:,客户购买动机,客户购买决策过程,客户保险相关的信息,特定险种需要的信息,竞争对手的信息,国家政策法规,公司人力资源政策,员工福利计划,财务风险转移福利资金的转移,企业的撤并,客户购买动机,客户购买决策过程(1/2),谁是关键人物总经理、厂长、书记、 工会主席,董事、人事经理、财务经理,经办人,客户购买决策过程(2/2),决策过程如何?,由关键人物一人决定人事部(工会)→ 财务部 → 采购部办公会议讨论董事会讨论职代会讨论招标委员会讨论,客户保险相关的信息(1/2) 企业的状况行业的性质 、特点,企业的规模、组织结构人员结构,企业的盈利水平、工资收入水平企业的发展前景、市场影响,客户保险相关的信息(2/2),保险需求现行福利制度参加社保情况,过往保险投保情况,保险福利需求,保险服务需求,保险费预算,特定业务需要的信息(1/4),健康保险,现行的医疗福利管理办法,过往的医疗费用状况,员工的健康状况(大病和慢性病的人数和费用),所需的医疗保障水平,医疗保险费用预算,特定业务需要的信息(2/4),健康保险,员工管理水平及考勤制度,参加社会基本医疗保险的情况,社保方案(起付线、共付段、报销范围),当地医疗费用状况及医疗服务水平?,特定业务需要的信息(3/4),企业年金,购买能力、财务预算。


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